El e-mail marketing, la piedra angular en una estrategia de lead nurturing

El cultivo o nutrición de leads (lead nurturing) está orientado a alimentar las necesidades de este potencial cliente hasta que efectúa la compra. Si el periodo medio que necesita para efectuar una adquisición es de dos meses, debemos realizar distintas comunicaciones periódicas con él durante esos 60 días. Para ello es fundamental determinar qué tipo de contenido le ofreceremos y planificarlo. Es muy importante establecer el primer contacto con rapidez, ya que está demostrado que el primer agente que responde a un potencial cliente es el que cierra la venta y que la tasa de respuesta disminuye a medida que pasa el tiempo desde la captación del lead. Alimentar el contacto permite que el potencial cliente nos conozca mejor y nos da la posibilidad de convertirnos en prescriptores de sus necesidades, al tiempo que aprendemos a conocerle mejor en base a su comportamiento: qué emails abre, donde hace click, qué tipo de contenidos consume de forma reiterativa… Un campaña de email marketing bien planificada y con un buen sistema de reporting es la base de cualquier estrategia de lead nurturig, que puede complementarse después en medios sociales y otros canales.