6 consejos para optimizar tu estrategia de Marketing Automation B2B
Es importante que trabajes con disciplinas que te faciliten tus procesos comerciales, como el Marketing Automation B2B. Sería un desperdicio no usar las nuevas tecnologías para automatizar determinadas actividades de tu negocio y brindar una mejor experiencia de usuario.
Ten en cuenta que con la automatización puedes lograr que cada vez se destine una menor cantidad de recursos humanos a procesos simples y repetitivos. Esto a su vez te da la posibilidad de centrarte en otras áreas del marketing que requieran mayor dedicación y esfuerzo.
El Marketing Automation B2B es un sistema multifuncional que unifica el trabajo de marketing, ventas y dirección. Así, se mejora el rendimiento de cada uno de estos departamentos. Pero para obtener buenos resultados es necesario que aprendas a aplicar las mejores técnicas.
Conoce las ventajas del Marketing Automation B2B
Tienes que saber cuáles son las tácticas más efectivas a la hora de optimizar tu estrategia de Marketing Automation B2B. Pero no sin antes conocer algunos de los beneficios que puede otorgarle a tu empresa:
- Atrae nuevos leads y más cualificados, ya que te permite identificar el tipo de contenidos que consume cada cliente. Y junto a las técnicas de Lead Scoring puedes detectar a quienes están preparados para adquirir tus productos/servicios.
- Te da la posibilidad de segmentar a los potenciales clientes, lo que ayuda para poder cubrir sus necesidades individuales. Puedes hacer la segmentación en función al comportamiento y así enviar comunicaciones personalizadas.
- Educa a tus contactos y crear mejores oportunidades de ventas, ya que en el B2B la mayoría de las decisiones de compra no son impulsivas.
- Los contenidos son entregados de forma secuencial a lo largo del tiempo con la intención de crear un vínculo con el lead y prepararlo para la compra. Estas acciones producen confianza en ellos y posiciona a tu empresa.
- Identifica a los clientes que están listos para la compra, gracias a la etapa de educación por la que pasan. Una vez el cliente dé señales de compra, puedes enviar información o llamadas de cierre.
- Mejora la retención de clientes, ya que te permite estar presente cada vez que necesita tus servicios. Evitando que en cada una de las contrataciones opten por otras empresas.
- Permite un mayor control de los gastos, puesto que te ayuda a identificar qué técnicas funcionan y cuáles no. De este modo, destinas tu inversión a las acciones que aportan más beneficios.
- Mejora la productividad del departamento de marketing, gracias a que los procesos automáticos quitan el trabajo repetitivo de las personas. Y el tiempo que se ahorran pueden emplearlo en tareas que aporten más valor al negocio.
Sigue estos tips para mejorar tu Marketing Automation B2B
No cabe duda de que el Marketing Automation B2B le ofrece muchas ventajas a tu negocio, pero para poder gozar de ellas, debes tener una gran estrategia. Por esta razón, es oportuno que tomes algunos consejos efectivos y los pongas en práctica:
1.- Ten una base de datos bien segmentada
Lo primero que tienes que hacer cuando decidas optimizar tu estrategia de Marketing Automation B2B, es segmentar tu base de datos. No basta tener una amplia cantidad de contactos en una lista, eso no es sinónimo de éxito. Por eso, es esencial que conozcas a cada cliente que tengas registrado en ella.
Esto es lo que te permitirá establecer las claves para el Lead Scoring, y te ayudará a crear una estrategia sólida. Debido a que trabajarás tu contenido y comunicación en función a las necesidades, gustos y preferencias de cada uno de los negocios interesados.
Cabe destacar que el sistema de Lead Scoring te hará mucho más sencilla la tarea de organizar tu base de datos. De esta manera, podrás ir preparando el terreno para nutrir a los clientes potenciales una vez se ponga en marcha la siguiente fase.
2.- Diseña tu buyer persona
En el Marketing B2B también se utiliza como estrategia la creación de la persona compradora, solo que en este caso se trataría de otra empresa. Esto es muy útil, ya que te ayuda a comprender mejor tu demografía y puedes crear una sinergia entre tus equipos de marketing y ventas.
Considera que la buyer persona te da la posibilidad de hiperorientar tu demografía. Por ejemplo, puedes diseñar un perfil ideal y específico de hombres y mujeres a los que te vas a dirigir. Aquí puedes detallar desde la edad hasta su estado civil, cualquier aspecto que te sirva para orientar tu campaña.
Hay que aclarar que este perfil de comprador ideal no tiene que ser público, es parte de tu estrategia interna para alcanzar tus objetivos. Solo se trata de tener un modelo del tipo de público al que deseas llegar.
3.- Haz una estrategia de Lead Nurturing
Si ya tienes tu base de datos segmentada, entonces tienes listo el paso previo para el Lead Nurturing. Te permitirá hacer un seguimiento de los contactos para madurarlos y guiarlos hacia la conversión. Pero para lograrlo necesitas contar con el contenido adecuado para ese momento.
¿Quieres que la automatización sea efectiva en esta etapa? Entonces es imprescindible que aportes criterios específicos y les des a los usuarios el contenido que buscan de acuerdo a sus necesidades. Así podrás guiarlos en cada etapa hasta que lleguen a la última, es decir, a la conversión.
4.- Crea contenido adecuado
No hay estrategia que pueda salir adelante sin un buen contenido, y en el caso del Marketing Automation B2B no es la excepción. Esto es lo que te permitirá responder a las preguntas antes de que las empresas tengan la oportunidad de hacerlas.
Ten en consideración que para integrar de forma correcta el marketing de contenidos en tu estrategia de B2B actual, debes pensar varios puntos. Por ejemplo, en qué parte de tu embudo requieres de más conciencia de trabajo, persuasión y conversiones.
Se trata de que puedas crear contenido con la suficiente capacidad de tapar los agujeros en su embudo. Verás como a medida que lo haces van aumentando tus clientes potenciales.
Y lo mejor de todo es que puedes ir programando, por ejemplo, emails que se envíen cada vez que el cliente realice una acción que lo haga avanzar a otra fase. Con la automatización del marketing, no necesitas estar todo el día atento para responder, las herramientas se encargarán de hacerlo.
5.- Aprovecha los triggers
Los disparadores mentales, más conocidos como triggers, tienen como objetivo desencadenar una serie de tareas programadas. Esto lo hacen una vez que detectan una acción específica, la cual es efectuada por un usuario interesado en lo que ofreces.
No sólo se crean disparadores con la intención de generar una oportunidad de negocio. Aunque es su principal objetivo, también puedes programar triggers para acciones que demuestren falta de interés. Un buen ejemplo, cuando un usuario acerca el cursor al botón de abandono del carrito o al botón para cerrar la ventana.
Son muchas las opciones que puedes implementar ante casos como los expuestos. Desde arrojar un pop up al usuario cuando está todavía dentro de la página, hasta enviarle correos electrónicos, un mensaje dentro de la web, un banner, entre otras.
6.- Usa los workflows
Otros elementos que no pueden faltar en tu estrategia de optimización de Marketing Automation B2B, son los workflows o flujos de trabajo. Ten en cuenta que estos combinan usuarios previamente segmentados con triggers asignados para cada perfil y acciones de marketing.
Ciertamente, son muy parecidos a los embudos de conversión, ya que los flujos de trabajo se encargan de ejecutar determinadas acciones. Todo esto en función a los comportamientos que demuestren cada uno de los usuarios.
Por lo tanto, las tareas que sean asignadas a los workflows deben ir en concordancia con los objetivos que te has planteado. Recuerda, todo esto es lo que permitirá que tu estrategia alcance la meta establecida desde el inicio.
Potencia tu Marketing Automation B2B
Ya no tienes excusas para no optimizar tu estrategia, solo tienes que aplicar cada una de las recomendaciones que has podido ver. Lo más importante es que encuentres las herramientas adecuadas que te faciliten la automatización de cada uno de los procesos que vayas a desarrollar para tu negocio.
Una sólida estrategia con un buen sistema es todo lo que necesitas para tener éxito. La clave está en que comiences por determinar el perfil de cliente al que deseas llegar, y que segmentes tu base de datos. Si conoces a tus clientes, ya tienes gran parte del trabajo hecho.
Es difícil establecer y mantener una comunicación cercana y fluida con alguien que no conoces bien. Así que dedícate a estudiar los gustos y necesidades de cada prospecto para que puedas enviarle el contenido adecuado, que sea capaz de satisfacerlo.
Aunque parezca demasiado trabajo o complicado de realizar, es mucho más sencillo de lo que imaginas. Y más si cuentas con las técnicas necesarias para mejorar tu estrategia y que arroje resultados más positivos.
Sin embargo, como en Antevenio nos gusta echarte una mano, te ofrecemos nuestro servicio de Email Marketing y Marketing Automation. A través de nuestro aliado MDirector podrás hacer uso de sus plataformas para desarrollar y poner en marcha tu estrategia.
