Qué acciones de marketing realizar según el ciclo de vida del producto

No todas las acciones de marketing sirven para todos los momentos y, por ello, tienes que saber cuál es la indicada según el ciclo de vida del producto. Esto te permitirá orientar a los usuarios desde la concepción de lo que ofreces, hasta su lanzamiento al mercado. 

Conocer este proceso es lo que te permitirá aplicar estrategias de acuerdo a su desarrollo. Esta es una parte clave de todo proyecto de marketing que involucre artículos para la venta. Las personas esperan ver todo sobre los productos que les interesa: desde sus inicios hasta su salida al mercado.

Por eso, es muy importante que cuentes con un plan que tenga establecido las acciones que vas a tomar en función del ciclo de vida del producto.

Así, los posibles compradores tendrán una mejor visión sobre lo que les estás mostrando para que estén predispuestos a adquirirlo en el futuro. 

Conoce las etapas del ciclo de vida del producto

Es imprescindible que antes de ponerte a planear las acciones de marketing conozcas las etapas del ciclo de vida del producto.

De esta forma sabrás lo que debes hacer en cada una de ellas y podrás llegar de manera efectiva a los consumidores:

1.- Introducción

La primera fase es la del lanzamiento del producto al mercado. Esta es la etapa que conlleva un mayor coste. Esto se debe a que es en ella donde se produce el primer acercamiento del producto al consumidor.

Aquí se incluyen los estudios previos de mercado, el desarrollo del propio artículo y la inversión en campañas de comunicación y acciones de marketing promocional.

En este caso, la demanda es menor a la oferta, ya que el mayor porcentaje de las ventas provienen de los consumidores más innovadores. Estos son los que aceptan un mayor riesgo ante la compra, pero les anima la idea de experimentar con nuevos productos.

Aquí es fundamental que definas y trabajes el posicionamiento, así como investigar la respuesta del mercado hacia el producto. De esta forma, en caso de ser necesario, podrás tener una reacción oportuna para reorientar tus estrategias.

2.- Crecimiento

Esta es la etapa en la que el producto se posiciona en un segmento determinado donde empieza a ser aceptado por los consumidores.

¿Qué ocasiona esto? Que las ventas y los beneficios vayan creciendo de forma gradual. Este último se produce debido a que los costes de fabricación se reducen.

Cuentas con la ventaja de que en esta fase la competencia no suele ser muy intensa. Aunque aparezcan nuevos competidores, estos querrán diferenciar su producto y se verán en la obligación de comenzar a construir su posicionamiento de marca. La clave está en que adaptes lo que ofreces a la demanda creciente.

C.- Madurez

¿Cuándo se produce la tercera etapa? Cuando el producto ya alcanzó la cima en lo que respecta a la cuota de mercado. La madurez es la fase cuya duración es la más amplia en comparación con las otras.

En ella, las ventas continúan aumentando, pero de manera más lenta y decreciente. Vas a darte cuenta de que llega un momento en el que se llega a un nivel estable y entonces empiezan a detenerse.

Aquí la competencia va aumentando un poco más, así que tienes que ofrecer una propuesta diferenciada más allá del precio del producto. Se trata de innovar y hacer que el producto sea nuevamente atractivo para mantener las ventas. 

4.- Declive

El declive es la etapa a la que nadie quiere llegar, puesto que es la última dentro del ciclo de vida del producto. En esta fase las ventas empiezan a disminuir de forma gradual debido a que el mercado cuenta con otras opciones que sustituyen a la que tú ofreces.

En este periodo los beneficios pueden convertirse en pérdidas y esto, a su vez, puede provocar que el producto deje de ser rentable para la empresa.

Lo recomendable es que retires el producto del mercado y que comiences a dedicarte a minimizar la inversión. Del mismo modo, es un momento ideal para planificar acciones para reemplazar el producto o, si lo crees conveniente, modificarlo.

Acciones de marketing para cada ciclo de vida del producto

Son varias las acciones de marketing que tienes que aplicar en cada ciclo de vida del producto. Esto es lo que te ayudará a llegar de la forma correcta al consumidor:

1.- Estrategia en la fase de penetración – Publicidad de pago

Para la primera fase vas a necesitar realizar una buena inversión. Esta es la que te ayudará a atraer a los distribuidores y a construir tus acciones. Ten en mente que la promoción representa un alto coste; pero es indispensable pagar por ella.

Así, los consumidores podrán saber todo sobre el nuevo producto y se animarán a probarlo. Tienes que dedicar tu atención y esfuerzo a los compradores innovadores, aquellos que están dispuesto a adquirir un producto nuevo.

Cuando ya hayas identificado tu estrategia de posicionamiento, debes comenzar a construir tu plan de marketing. Este debe cubrir todo el ciclo de vida del producto.

Comienza por generar contenido que sea capaz de darle a los consumidores más conocimiento sobre el producto para fomentar el deseo de comprarlo. Tus acciones de publicidad deben estar presentes en distintos medios tradicionales de pago. Puedes complementarlas con técnicas de Inbound marketing para multiplicar los resultados.

2.- Acción en la etapa de proliferación – Inbound marketing

En la segunda fase puedes comenzar a ver las primeras ganancias. Esto implica un incremento tanto en la distribución, como en las ventas. Pero para mantener un crecimiento rápido del mercado durante el mayor lapso posible, es indispensable que agregues nuevas características al producto y modelos.

Esto también va a requerir que incursiones en nuevos segmentos de mercado, así como en canales de distribución no empleados hasta ahora. Eso sí, es muy importante que mantengas los precios, si es posible hasta reducirlos. Además, vas a tener que incrementar la inversión en publicidad para poder afrontar a la competencia y educar al mercado.

Por lo tanto, es esencial que te enfoques en la promoción, pero dándole un giro, porque ya dejaste atrás la primera fase. Céntrate en la construcción de la convicción y en el apoyo durante el proceso de maduración en el ciclo de compra del consumidor.

Justamente aquí es donde entra en la escena el marketing automation y las cadenas de email de lead nurturing. Estos dos métodos de Inbound marketing funcionan perfectamente en esta etapa, puesto que te aseguran la conversión de los leads a leads cualificados. Asimismo, crecen las probabilidades de obtener oportunidades comerciales.

3.- Técnica en la fase de madurez – Personalización

Probablemente esta es la etapa que representa un mayor reto con relación a las estrategias de marketing. En esta etapa es donde empieza la desaceleración del producto y las ventas comienzan a reducirse debido a la mayor competencia en el mercado.

Lo ideal en en esta fase es que aumentes los beneficios de la empresa y defiendas la cuota de mercado. Se trata de adaptarse a los cambios frecuentes relacionados a las necesidades del consumidor.

La mejor forma de hacerlo es siendo innovador para incrementar el consumo del producto. Es ideal que encuentres nuevos consumidores y segmentos de mercado para tu producto, eso sí, sin dejar a un lado el aumento del uso de tu artículo entre los clientes que tienes ahora.

No solo se trata de reducir los precios, sino de lanzar nuevas campañas publicitarias optimizadas para atraer a nuevos clientes potenciales hacia tu producto. Puedes volver a aplicar una estrategia de Inbound marketing para que tu mensaje sea aún más personalizado. Una buena idea es crear un elemento diferenciador capaz de generar una venta cerrada.

4.- Estrategia en la etapa de declive – Nuevos lanzamientos

Esta es la etapa por la cual no quisiera pasar ninguna marca o empresa, pero siempre llega, por muchas acciones que trates de realizar para evitarlo. Por este motivo, debes estar preparado para afrontarla con una buena estrategia. Las necesidades de los consumidores son cambiantes y la competencia no deja de crecer, así que debes adaptarte o perecer.

Durante un tiempo verás como las ventas y la retención de clientes van disminuyendo de forma gradual. Del mismo modo,  el número de competidores irá en aumento. Esto es una señal de que tu producto ya no es la mejor opción. Es el momento de redefinir tu apuesta o de lanzar un nuevo invento que tenga buenas perspectivas de perpetuidad.

Vas a necesitar retomar estrategias con la publicidad de pago y la difusión por diferentes canales de alto alcance. No subestimes el poder de las redes sociales para hacer esta promoción innovadora, así como la implementación de estrategias de email y SMS marketing.

Tiempo de trabajar en nuevas estrategias de marketing

La idea es que puedas resurgir y atraer a los clientes con un nuevo producto. Comprender el ciclo de vida del producto no es una tarea compleja, pero es necesario que planees muy bien tus acciones de marketing.

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