Black Friday: Guía básica para vender todo stock
Septiembre y octubre son, para muchos responsables de marketing, unos de los meses más potentes del año en cuanto a preparación de futuras estrategias. Entre ellas, el aclamado Black Friday, una fecha más que señalada en cualquier calendario de marketing. ¿O piensas que se trata de una moda que no merece tu atención?
El boom de Black Friday no viene desde hace un par de años. Tiene mucha más historia detrás.
Por ejemplo, ya en 2015 se descubrió un incremento considerable de ventas respecto a 2014 durante el Black Friday. Nada más y nada menos que un 112,28% según los datos de BrainSis. De hecho, en aquel entonces, el tráfico de los ecommerce creció un 47,7% durante este día. Y asimismo, los datos de Statista de esos años aseguran que los ingresos por ventas del Black Friday ascendieron a 1,6 mil millones de dólares.
Lo interesante es que el Black Friday no solo proporciona resultados positivos. Si no que ha conseguido que esos datos vayan creciendo año tras año hasta llegar hasta hoy.
No obstante, teniendo en cuenta que los descuentos y las ofertas están en todas partes durante esa jornada, no es de extrañar que el comprador esté deseando aprovechar esa oportunidad.
Pero, ¿estás tú preparado para satisfacer todas sus ansias de compra? ¿Cómo prepara uno su negocio para el Black Friday?
Hay muchas cuestiones que deberías saber y tener resueltas antes de que llegue el famoso día. Lo importante es la organización. Por eso deberías dividirla en etapas:
Septiembre, dos meses para el Black Friday
Sí, septiembre es un buen momento para mirar tu calendario de marketing y asumir lo que está por venir. De hecho, aunque esta primera toma de contacto vaya a centrarse en aspectos más de organización y gestión, también hay elementos que deberías tener en cuenta para conseguir un impulso en los preparativos de tu campaña.
1.- Puedes contratar a personal temporal
La preparación del Black Friday puede llevarte mucho tiempo porque hay muchos temas que abarcar. Por eso, no está de más que cuentes con ayuda extra para cubrir todos los preparativos y garantizar que todo está en su punto cuando llegue el día.
2.- Crea tu plan de marketing
¿Cómo piensas hacerles llegar a tus clientes tus nuevas ofertas? ¿Qué productos son los que pretendes vender? ¿En qué grado vas a realizar descuentos? ¿En qué artículos? ¿Todos tendrán la misma oferta? ¿Has pensado favorecer a tus clientes más leales con mayores ventajas?
Estas son algunas de las preguntas importantes que deberías responder antes de ponerte manos a la obra. Por eso septiembre es un buen momento para aclarar todo tipo de dudas y fijar el rumbo de tu estrategia.
Piensa en los productos de los que quieres deshacerte porque ya se acaba la temporada, en aquellos a los que te gustaría dar un impulso, etc. Pero también plantéate qué imagen te gustaría dar durante tu campaña y por qué canal te gustaría llegar a tu target potencial.
Posibles canales
- Email marketing y SMS Marketing. Varios estudios demuestran que es más fácil vender a clientes que ya han tenido experiencias con tu negocio que a los nuevos. Es oportuno que para el Black Friday, por lo tanto, organices tu estrategia.
- Marketing en redes sociales. ¿En qué plataforma social te gustaría hacer hincapié?
- Influencer Marketing. ¿Te gustaría colaborar con algún influencer para potenciar tu visibilidad los meses previos al Black Friday y abrirte a nuevas audiencias potenciales?
- Escucha social. ¿De qué hablan tus clientes cuando hacen referencia a tu marca? ¿Y a tu sector? Aplica el social listenning a tu marca para saber qué temas merecen ser tratados y qué productos o servicios interesan más.
- Sorteos y concursos. Los sorteos en redes sociales pueden ayudarte a captar a más leads antes del Black Friday y a involucrarlos con tu marca.
- Ventas y promociones. ¿Cómo puedes crear promociones que, además, generen un sentido de urgencia y favorezcan a tus ventas?
Tienes todo septiembre para organizar tu plan de marketing.
3.- Asegúrate de que tu tienda online es responsive y accesible
Este es un aspecto que no se debería mencionar. Sin embargo, hoy en día todavía hay fallos en la adaptación de sitios web a otros dispositivos. Y en el Black Friday, un error así podría echar a perder todo tu trabajo. Por eso es importante que solventes cualquier tipo de desajuste o problema cuanto antes.
Los usuarios no solo comprarán vía mobile. Si no que probablemente, se fijarán en tus productos y servicios desde este dispositivo. E incluso los añadirá a sus carritos de la compra. Facilita ese trabajo con un sitio web creado pensando en el UX si no quieres perder clientes antes de tiempo.
Octubre, un mes para el Black Friday
Necesitas empezar a prepararte para las ventas. Ten en cuenta que cuanto antes empieces a pensar en el Black Friday, antes podrás informar a tus clientes sobre tus productos para que vayan tomando nota.
1.- Analiza el stock disponible
Seguir ofreciendo un producto que ya no tiene ningún sentido. De hecho, cara al usuario solo te hará quedar mal y perder profesionalidad. Por lo tanto, la revisión del stock un mes antes del gran día es vital para evitar malos tragos.
Si tu tienda online también cuenta con un espacio físico, tendrás que revisar qué artículos están disponibles en cada uno de los espacios. Y siempre debes hacérselo saber al usuario para que sepa dónde dirigirse y no se entere de estas cuestiones a última hora.
Es interesante que al realizar esta revisión también organices tu inventario con los productos que crees que más van a triunfar y los que menos. De esta manera podrás dar un enfoque diferente a cada tipo de promoción.
2.- Procura diferenciarte de la competencia: Upselling
El objetivo es vender. Pero, no deberías conformarte con eso. Siempre debes buscar algo más y estás a tiempo de preparar una buena estrategia.
El upselling consiste en aportar algo de mayor valor a tus clientes. De hecho, el Black Friday es el día idóneo para ofrecer a tu cliente un producto algo mejor por menos descuento. Y, por supuesto, acompañado del sentimiento de urgencia, más de uno accederá a la oferta.
Lo ideal es que te diferencies de tu competencia. Durante el Black Friday tus clientes potenciales estarán avasallados por ofertas de todo tipo y tú necesitas destacar. Puedes compartir que algunas características sean exclusivas para este día. O puedes aprovechar para lanzar un producto nuevo a un coste más barato, como ocurre con el ejemplo de Media Markt.
La marca lanzó el mensaje: “¡Sé el primero en tener la PS4!“, ofertando novedad y haciendo saber al consumidor que tendrá lo último. Y además con descuento. Un gancho importante para poder acabar con todo tu stock en un sólo día.
3.- Prepara una tirada de productos limitados
Muchos de los clientes se acercarán a tu negocio en el último minuto en busca de una oferta mejor que la competencia. Y lo más probable es que se encuentren con que casi todo tu stock está bajo mínimos.
En este caso, puedes considerar lanzar una tanda de productos limitados con una cuenta regresiva. De esta manera, el usuario no dudará en dejar tu sitio web para buscar en la competencia porque sabe que no solo la oferta puede acabar. Si no que la cantidad de productos que se venden no es tan amplia como el resto del catálogo.
Dos semanas antes del Black Friday
Ha llegado el momento de que empieces a difundir tus mensajes por los canales que has decidido en septiembre. De hecho, una vez que hayas definido todo tu plan de marketing para el Black Friday, deberías informar a tus clientes cuáles son sus opciones.
1.- Email Marketing
Según los datos de Custora, el email marketing es el mayor contribuyente a las ventas del Black Friday, impulsando un 27,3% de las mismas.
Por eso, contar con una buena estrategia de email para el Black Friday es vital. Recibirás más pedidos que nunca y tendrás que ponerte en contacto con todos tus suscriptores. Por eso mismo, con tiempo, necesitas realizar un análisis previo de todos tus clientes, diferenciarlos por segmentos y por clientes potenciales y aquellos que no te interesan.
¿O vas a hacer algo especial con los más fieles?
Todo eso debe estar fijado ya.
Además, para asegurarte de que no colapsas tu servidor, deberías ir lanzando mensajes a los clientes poco a poco con cierta frecuencia a modo de recordatorio. No olvides que cuanto más personalizados sean los mensajes, más valor aportarás al usuario.
2.- Influencers y bloggers
No es ningún secreto que los bloggers y los influencers tienen la capacidad de ayudar a convertir a usuarios en clientes.
De hecho, según los datos de Women’s Wear Daily, los blogs como Pink Peonies generaron un millón de dólares en ventas a Nordstrom durante un Black Friday.
Lo interesante es que en septiembre, en cuanto decidas con qué influencer trabajar, contactes con él. Según los datos de Socialyte, el Black Friday y Cyber Monday son las fechas más populares para que las marcas se conecten con los bloggers.
Una semana para el Black Friday, realiza pruebas
Tus clientes tienen que tener claro qué es lo que pueden comprar o qué no. Pero sobre todo, tú como empresa necesitas asegurarte de que todo funciona como debería. Por eso, lo ideal es que accedas a él como un cliente más y compruebes que los procesos de pago son correctos, que la web no se quede colgada y que se visualiza en todos los dispositivos.
Navega por tu tienda como si fueras un cliente más y revisa que todo está en orden y que tu landing page funciona bien. Así podrás evitar futuras incidencias que puedan perjudicar las ventas de tu negocio.
¿Hay algo que hacer el mismo día?
Utiliza mapas de calor para saber dónde se mueven los usuarios y qué es lo que más llama la atención para que puedas anticiparte a errores. Puedes utilizar Google Analytics como herramienta de rastreo para que te ayude a reunir datos adicionales y detallados sobre la experiencia de tus usuarios en tu negocio online.
Durante las jornadas previas al Black Friday es importante que analices cómo se comportan tus posibles clientes. ¿Van a los enlaces que te interesan? ¿Ven la oferta destacada? Con herramientas de mapas de calor o de clicks puedes conseguir la información necesaria para realizar cambios que te ayuden a vender.
