¿Sabes cuánto te cuestan tus nuevos suscriptores?

Una de las cuestiones más complicadas para cualquier marca es aprender cuánto cuestan los nuevos suscriptores a sus diferentes servicios digitales. Para ello, el primer paso es definir lo que supone para la empresa un lead. ¿Es quién se suscribe a la newsletter? ¿El visitante que pulsa sobre tu anuncio y llega a una landing? ¿O, quizá, consideras leads a aquellos que también te dejan sus datos cumplimentando un formulario en una landing?

Conocer los costes que generan a la marca poner su anuncio en un medio o plantear una estrategia de email marketing, es el paso más importante para comenzar a sacar beneficio. Así, para empezar a hacer negocio es necesario conocer cuánto cuestan los nuevos suscriptores. Algo que supera otras métricas como el CPC, CTR o CPM.

Calcular el coste por lead es una tarea que requiere de mucho esfuerzo, tiempo y sagacidad. Pero si logras lo que te propones la rentabilidad puede ser alta.

¿Qué es un lead?

Un lead es un cliente potencial que se interesa por algún producto o servicio de una empresa. Estos usuarios pueden localizarse a través de diferentes acciones de marketing tanto digital como presencial.

Cuando un cliente realiza una conversión, está realizando una compra, registrándose a un servicio, pidiendo información o realizando una descarga. Estas acciones generan unos costes a las empresas y unos posibles beneficios finales: El conocido ROI, es decir, retorno de la inversión realizada.

En el embudo de la conversión, esta métrica es probable que sea la que menos aporta. Pero, es la que más interesa a un negocio. Sobre todo porque marca el volumen de leads que se pueden impactar con un presupuesto determinado.

Conocer el coste que supone a una empresa cada lead es, por tanto, esencial. El objetivo de cualquier empresa es lograr clientes fieles a sus productos y servicios. Una estrategia de captación de leads adecuada debe basarse en la creación de listas de registros potentes y en una estrategia de lead nurturing que apoye programas de adquisición de miembros.

Coste por Lead Vs Coste por clic

Dada la actual inflación de medios conseguir generar un cliente potencial se ha convertido en una de las tareas más complejas en el entorno digital. Por eso, las empresas anunciantes cada vez son más selectivas a la hora de elegir a las empresas de medios. O decidir las estrategias que se van a utilizar para captar más leads.

La cuestión es decidir el precio adecuado a pagar por cada clic. O la cantidad que se destina a captar a cada cliente potencial. El coste por clic y el coste por lead están muy relacionados, pero el segundo va un paso más allá.

Si quieres ser rentable es un tema que debes cuidar y trabajar con seriedad dentro de los presupuestos de marketing. El tiempo y esfuerzo son dos factores a tener en cuenta, ya que las conversiones no se dan de un día a otro. No obstante, el control de estos costes incidirá en que una empresa ajuste sus inversiones para aumentar la rentabilidad de su estrategia. 

¿Cómo se calcula el coste por lead?

Para calcular a cuánto sale cada lead o cuánto cuestan los nuevos suscriptores se realiza la siguiente operación: Se divide la inversión y el coste total para la empresa de la campaña de marketing entre el número de leads conseguidos.

Una vez realizado este cálculo y con los datos ya en la mano, es importante medir los resultados. Analizar qué ha ido bien y en qué se ha fallado ayuda a conocer dónde hay que centrarse en la siguiente campaña de marketing digital.

Hay muchos aspectos que inciden en que los resultados sean óptimos. Se puede pensar en mejorar los anuncios o bien las landing pages y el porcentaje de conversión. No obstante, si quieres acertar desde el principio a la hora de encontrar leads cualificados, es importante que las fuentes y medios sean elegidos correctamente.

¿Un coste por lead único para todos?

No existe un coste por lead único para cualquier marca. El coste dependerá de cada empresa y el sector en el que opera. Por eso, es importante gestionar bien las campañas de marketing digital para lograr la rentabilidad adecuada en cada conversión final de los clientes. De otro modo, sólo habrá pérdidas.

Según un estudio realizado por Qualtrics y Hubspot entre más de 900 profesionales del marketing para saber cuánto cuestan los nuevos suscriptores hay que tener en cuenta el tipo de empresa, el número de empleados y los ingresos de la marca, tal y como se observa en el gráfico superior.

Además, en un informe previo se hacía incidencia en los sectores. Por tanto, para saber cuánto cuestan los nuevos suscriptores el sector en el que operas es decisivo. Así, según los datos, la publicidad y medios presentan el menor coste por lead, que oscila entre 11 y 25 dólares.

Por su parte, las agencias de marketing y las compañías de servicios financieros son las que tienen que lidiar con el mayor coste de generación de leads: Entre 51 y 100 dólares de media.

Además, cada vez más, las empresas buscan mayores conversiones en poco tiempo para aumentar sus márgenes de beneficio. Aquellos que se queden atrás, estarán forzados a conformarse con un tráfico de fuentes más caro y menos cualificado.

¿Cómo lograr leads cualificados o clientes potenciales?

Otro de los elementos que inciden sobremanera en la definición del coste por lead es el canal elegido para conseguir el impacto. Tal y como se ve en la gráfica superior, en lo que respecta a campañas B2B, el mayor coste estaría localizado en micro-eventos, anuncios sociales y display. Por el otro lado, el CPL menor se consigue utilizando blogs e inbound marketing.

Con todo, como has visto anteriormente, no se puede decir que un canal concreto requiera una mayor inversión. Todo dependerá de la marca, el sector, el público al que se dirige y el cana elegido.

Aún así, a nivel general, hay varias manera de ajustar el coste por lead:

1.- Elige medios relevantes para la marca

Como anunciantes hay que tener un buen ojo para elegir los medios adecuados. Las exigencias son cada vez mayores. Por eso, es fundamental encontrar medios digitales que tengan mucha repercusión en el público objetivo al que te diriges.

El objetivo es que el usuario sea impactado y realice una acción, y para ello es imprescindible que estén interesados en los productos que vendes. Además, a ninguna empresa le interesa aparecer en un medio que no tiene buenos contenidos o que no genera tráfico.

Por eso, es importante que el medio tenga repercusión social y cuente con enlaces de calidad así como que tenga un buen diseño: Son aspectos clave para generar confianza. Estos y otros factores son los que debes cuidar a la hora de colocar anuncios en medios digitales para captar suscriptores.

Una vez que lo hayas captado será el momento de plantear estrategias de email marketing o SMS marketing u otro tipo de programas de fidelización. Con estas herramientas y el seguimiento realizado, las oportunidades de conseguir clientes potenciales serán mayores.

2.- Haz uso de directorios de afiliados

Se trata de una de las maneras más interesantes de lograr suscriptores: Utilizando redes de afiliados que reciban un pago por cada lead generado. Los directorios son como las páginas amarillas donde encontrar estas empresas de anuncios. Hay muchas plataformas de marketing de afiliación con las que ejecutar una buena campaña de afiliados.

Además, según el Libro blanco sobre el marketing de afiliación de IAB Spain hay 6 tipologías de afiliación:

1. Páginas web con contenidos específicos y de interés personal.
2. Cash back y sitios que reparten sus ingresos con los usuarios finales.
3. PPC Afiliados que trabajan en motores de búsqueda / buscadores.
4. Bases de datos de e-mail marketing.
5. Bases de datos de co-registro.
6. Redes de afiliación.

3.- Emplea estrategias de inbound marketing

Una de las respuestas a la cuestión de cuánto cuestan los nuevos suscriptores es hacer algo tan sencillo como utilizar los canales de marketing digital más efectivos.

Y todo indica que los leads que se consiguen mediante estrategias de inbound marketing son más rentables. Convierte las visitas en leads y los leads en clientes basándote en mejorar la web, así como los botones de llamada a la acción.

Posteriormente, debes centrarte en buscar tráfico de calidad a la web contando con un buen marketing de contenidos. Para conseguir estos clientes el inbound madura los contactos a través de workflows y técnicas de marketing automation.

Según datos del State of Inbound 2017 se confirma que el ROI mejorará sobremanera con el Inbound Marketing. Así, esta disciplina es una de las más recomendables si lo que se quiere lograr es convertir visitas en leads y, posteriormente, a éstos en clientes.

En datos, un 63% de los especialistas de marketing opinan que el mayor reto hoy por hoy es generar leads y tráfico. La manera en que los usuarios compran es diferente a hace 10 años. Así, ya se habla de una unión entre el departamento de ventas y de marketing. La tendencia es ésa, pero se debe conocer dónde están los usuarios. Y los comerciales, por su parte, deben estar ahí, en todos los medios sociales y plataformas web.

Una agencia de performance marketing estratégico profesional

Estos son algunos de los factores que determinarán que una empresa logre clientes potenciales o leads cualificados. Como ves, calcular cuánto cuestan los nuevos suscriptores requiere de mucho análisis, no sólo presupuestario sino de muchos otros aspectos.

Para ello, ¿por qué no contar con un equipo de especialistas? El performance marketing estratégico de Antevenio pasa por:

• Analizar tu inversión para detectar mejoras basadas en tu histórico y detectar puntos de mejora de conversión.
• Desarrollar estrategias digitales con foco en tus resultados.
• Crear múltiples variantes de tus landing pages para mejorar en tiempo real el porcentaje de conversión.
• Optimizar las landing pages y anuncios con metodología de trabajo Kaizen de mejora continua.

¿Quieres aumentar leads, tráfico y ventas con el mejor servicio?