10 fattori che influiscono sulla decisione di acquisto online

Prezzo, comodità, fiducia, consigli, vantaggi…si tratta dei principali fattori che influiscono nella decisione di acquisto online. E ogni volta sono sempre di più gli utenti che decidono di acquistare online. Le statistiche segnalano che nel 2015 sono state fatte 302,8 milioni di transazioni attraverso supporti digitali. Una cifra che apre molte possibilità ai brand che stanno pensando di vendere i propri prodotti online.

Secondo lo studio sull’eCommerce di IAB del 2015, la crescita è considerevole, un 52% dal 2013. Un dato che continua a crescere, dati i 16 milioni di internauti dai 16 ai 6 anni che acquistano online.

Profilo del cliente online

Nell’analisi di IAB si identificano i tratti del cliente online, un’informazione basilare per identificare i fattori che influiscono sulla decisione di acquisto online. Come si osserva nel grafico superiore, i dati basici del cliente online sono:

• 50% uomini e 50% donne.
• Il 98% utilizza i social.
• Il 96% utilizza smartphones.
• Il 77% utilizza app o messaggerie istantanee.
• Il 73% sta lavorando.
• Il 65% ha studi universitari.
• L’età media è di 38 anni.

Quali sono i fattori che influiscono sulla decisione di acquisto online

Una volta che sai com’è l’utente che può acquistare i tuoi prodotti nel mondo digitale devi chiederti cos spinge il cliente ad acquistare online.

Non pensare che l’elemento determinante, quando si effettua una transazione su supporto digitale, sia il prodotto che proponi. Va molto oltre. I motivi economici, la tua strategia di pagamento e post vendita o come effettui le spedizioni sono, tra gli altri, alcuni dei fattori che influiscono nella decisione di acquisto online. Come vedi nella grafica superiore, si possono identificare 4 grandi motivi che ti portano ad acquistare online:

1. Motivi economici.
2. Comodità/Circostanze.
3. Fiducia/Consigli.
4. Unica alternativa.

In definitiva, l’esperienza di acquisto dell’utente determina, in buona misura, il tuo successo o insuccesso come eCommerce. Ma, tranquillo, puoi sempre migliorare il tuo sito e invogliare i tuoi utenti a comprare i tuoi prodotti. A seguire ti segnaliamo i 10 principali fattori che influiscono sulla decisione di acquisto online. Così potrai plasmare la tua strategia e migliorare i tuoi risultati. Per cominciare, la seguente infografica ti fornisce alcuni dati interessanti riguardo al 2015.

1.-  Navigazione semplice

Come si può vendere nell’infografica precedente, l’84% considera la praticità e la comodità che l’acquisto online permette. Ma ciò non significa solamente che gli utenti decidono di comprare online per non uscire di casa. La loro user experience de ve essere semplice, intuitiva e senza complicazioni: è un aspetto determinante.

In definitiva: devi rendergli facile la vita. La navigazione deve essere semplice. Più l’utente ha difficoltà a navigare, meno si fermerà sul sito. Crea una buona architettura web. L’ideale è che tutti gli utenti trovino immediatamente ciò che cercano. Pensi di potercela fare?

Inoltre, la velocità è un fattore importante rispetto alla percentuale di abbandono di un sito. Cura questi aspetti perché sono alcuni dei fattori che influiscono nella decisione di acquisto online più importanti.

2.- Schede prodotto curate e disponibilità di magazzino

Dobbiamo avere chiaro che, quando si mostra un prodotto online, si è in svantaggio rispetto al negozio fisico. Gli utenti non possono verificare cosa comprano, o provare un capo d’abbigliamento. Per questo devi fornire tutte le informazioni necessarie.

Nello studio di IAB solo il 7% si reca in negozio per verificare il prodotto che poi acquisterà online, mentre il 67% effetua il processo totalmente online. Per questo, devi fornire tutte le informazioni: dalla descrizione completa del prodotto, affinché l’utente possa conoscere la sua funzione, ai materiali, alle misure alle foto e ad altre informazioni grafiche.

Prova a guardare ASOS. I suoi prodotti, oltre ad essere dotati di fotografie e descrizioni dettagliate, hanno un valore aggiunto: l’utilizzo del video. Le modelle che sfilano con il prodotto in questione son un grande valore aggiunto e si tratta di uno dei fattori che influiscono sulla decisione di acquisto online.

Inoltre, un altro aspetto da curare è la disponibilità dei prodotti. È importante avere un inventario aggiornato. Quando proponi prodotti che in realtà sono terminati crei un’esperienza negativa. Cerca di evitarlo.

3.- Ricerca personalizzata

Quando vuoi fornire all’utente ogni tipo di supporto, la ricerca avanzata è uno degli aspetti più richiesti. I filtri nella pagina sono un grande vantaggio per il consumatore e rendono migliore l’esperienza di acquisto in questo modo, ogni utente ha la possibilità di trovare il prodotto che sta cercando.

Inoltre l’utente risparmia tempo, un altro dei fattori che influiscono sulla decisione di acquisto online, dato che l’84% raggiunge il tuo sito per comodità. Se non rendi la vita facile ai tuoi utenti, se ne andranno. Senza considerare che le abitudini di acquisto possono essere di tre tipi, come mostra la seguente immagine:

1. Si cerca online e si compra online (66%).
2. Si cerca online e si compra offline – ROPO, Research online purchase offline (24%).
3. Si cerca offline e si compraonline – Showrooming (10%).

4.- Costi di spedizione e resi

Uno studio di Showroomprive.com assicura che la principale lamentela è legata alla logistica e ai tempi di spedizione (39%), mentre il 14% si lamenta della procedura di reso.

È un elemento determinante. Un altro dei fattori che influiscono sulla decisione di acquisto online: l’eCommerce deve essere onesto sin dal principio. In che senso? Gli utenti apprezzano che il prezzo o le informazioni di spedizione siano chiare sin dal principio. Le sorprese non piacciono. E ancor meno se, al momento del pagamento, l’importo da pagare è superiore rispetto a quanto precedentemente segnalato. Ciò porta ad un alto tasso di abbandono di carrelli.

Un piccolo trucco per non ingannare l’utente ma per giocare con la sua percezione è includere i costi di spedizione nel prezzo del prodotto. Così l’utente penserà che la spedizione è gratuita e non si tirerà indietro.

È consigliabile mostrare la policy relativa ai resi prima che l’utente confermi l’acquisto. Essere chiari ti garantirà la fiducia degli utenti, un fattore essenziale per confermare gli acquisti.

5.- Diversi metodi di pagamento

Uno degli elementi che condiziona i processi di acquisti su internet è la forma di pagamento. Un 53% degli utenti assicura che proporre metodi di pagamento sicuri e variabili è uno degli elementi che più influisce quando si effettua una transazione online.

Se l’utente può scegliere tra più opzioni (carta di credito, pagamento in negozio, bonifico, PayPal…) migliorerà la sua esperienza di acquisto. Anche se, come si vede nella grafica, la maggiorparte degli utenti utilizza la carta di credito o debito (85%) o Paypal (79%).

Inoltre mostra sempre la tua privacy policy. Anche se nessuno la leggi, è necessario renderla disponibile. È una garanzia per l’utente.

6.- Tracking

Mostrare il processo di tracking permetterà all’utente di essere informato riguardo ai suoi acquisti, cosa che genera fiducia verso la tua azienda. Un tracking semplice ti permette di essere chiaro e onesto con i tuoi clienti. Cosa che ti darà molti punti. Per questo, più sei trasparente, più fiducia gli utenti avranno in te.

7.- Form di acquisto

Può essere strano pensare che riempire un form sia uno dei fattori che influiscono sulla decisione di acquisto online. Ma è così. Quando il cliente effettua una transazione sul tuo eCommerce, chiedigli i dati essenziali. Sarà utile sia per te sia per lui.

Ma è scomodo compilare troppi campi quando fai un acquisto. Per questo devi rendergli la vita facile. I form di acquisto devono essere semplici e autoesplicativi per evitare carrelli abbandonati.

Se si tratta di un cliente ripetitivo, salva i suoi dati e chiamalo per nome. Trattarlo in maniera personalizzata è piacevole e l’utente si sentirà unico. Inoltre conosci già i suoi gusti e cosa compra. Prova a proporgli nuovi prodotti. Non solo gli piacerà ma potrai incrementare il suo volume di acquisti.

8.- Non perdere di vista la concorrenza e le sue offerte

Se la tua concorrenza offre prodotti o servizi che possono coprire le necessità dei tuoi clienti, non perderla di vista. Soprattutto devi stare attento ai prezzi.

Lanciare offerte e promozioni attirerà sempre l’attenzione dei tuoi clienti. Inoltre, non dimenticarti di prestare attenzione al tuo eCommerce. Rendilo interessante, che ispiri fiducia e che invogli l’utente a navigare per cercare ciò che desidera.

Un ecommerce interessante e d’impatto è uno dei fattori che influiscono sulla decisione di acquisto online. Approfittane.

9.- Commenti degli utenti

Come gestisci i social? Sai che possono essere di grande aiuto? Ma non solo i social, anche il tuo sito web. Oltre ad avere una doppia funzione e portare feedback alla tua attività, i commenti degli utenti sono uno dei fatori che influiscono sulla decisione di acquisto online.

Il 68% degli utenti assicura di comprare online grazie ai commenti e alle raccomandazioni che trova online, mentre il 27% assicura che i social influenzano parecchio l’acquisto online.

Conosci la razionalizzazione post-acquisto? Quando un cliente effettua la sua transazione comincia a provare le ‘remore del compratore’. Cosa fare? Invitalo a condividere la sua esperienza e il suo acquisto sui social, facendolo sentire orgoglioso. Puoi anche inviare email che supportino questa azione: ricorda al tuo cliente che ha preso la decisione migliore.

10.- Un buon servizio al cliente

Offrire un buon servizio al cliente non solo ti permette di mantenere il tuo pubblico fidelizzandolo ma risulta imprescindibile quando si effettua una transazione. E se il cliente ha dubbi durante l’acquisto? Rispondere in maniera immediata ai suoi dubbi, facilitando l’esperienza dell’utente creerà più vincoli tra brand e cliente.

Se non puoi rispondere immediatamente, per qualsiasi motivo, devi farlo appena possibile. Il cliente si sentirà importante. Solo se curi questi tratti e presti attenzione al tuo pubblico potrai aiutarlo nelle sue decisioni di acquisto.

Ovviamente affinché questi 10 fattori che influiscono sulla decisione di acquisto online abbiano effetto, è necessario disporre del traffico di utenti adeguato. Senza leads non ci sono vendite. E su questo aspetto ti possiamo aiutare noi di Antevenio Go! Hai bisogno di generare leads per il tuo ecommerce? Non riesci ad identificare i canali adeguati? Le tue pagine prodotto sono ottimizzate? Parla con noi e ti aiuteremo ad ottenere gli utenti necessari per incrementare le vendite del tuo eCommerce.